贏來海外大市場
今年前8個月外貿出口同比實現翻番
近日，從集團所屬骨干企業湖州新奧特醫藥化工有限公司傳出消息，至8月底，占該公司營業收入近七成的外貿出口再創歷史新高，與上年同期相比增幅達107%，成為今年集團所屬企業外貿出口同比增幅最高的核算單位。全球500強企業DUPONT、AKZO NOBEL、ACETO等公司都是這種模式下的多年合作伙伴。談及取得如此成果的秘笈，該公司副總經理高敏民十分感慨，他說，這與新奧特獨創的產品定價公式的作用分不開。
創新定價方式
在該公司，一個以上季度原材料價格為計算依據，加上合理的利潤空間等相關步驟計算出來的價格，就是當期產品出口海外前與客戶確立的成交價。這個類似采用“數學公式計算法”在該公司的外貿業務中已經廣泛應用，認同者愈來愈多。
前不久一家瑞士客戶第一次跟他們要貨，鎖定的就是這樣一套計算定價的理論。殊不知，這個客戶的要貨差點未能讓其如愿，原因是7月下旬的一項政策性規定，企業要避峰讓電。但是，最終這家客戶還是主動采取推遲交貨期來簽署了這份接近200萬的訂單。9月7日的履行該合同第一個17噸的貨單按時運往上海港。
在歐美，乙酰丙酮行業的采購商的定價有兩種方式，即季度價和年價。相對而言，這兩個定價方式對生產企業和采購商來說均在替市場的異動承擔一定的風險。或高或低的原材料市場直接導致了產品成本的升降，有的國內供應商就是在國內原材料價格波動較大時期單純地考慮了企業自身的經濟效益，而時常讓信譽丟失。
歐洲AKZO NOBEL公司雖然一直是該公司的老用戶，但一直用同樣的眼光看著新奧特，做了四五年的合作伙伴，采購份額一直徘徊在30%左右。為了破解這一難題，新奧特從去年開始與其共同商討采用新的定價理論，通過多回合的談判，得到了對方的理解和接受。目前，這家客戶在新奧特的采購比例一下子提高到了70%以上。
走出去天地寬
與國外大企業相比，新奧特企業規模算不上很大，但在國際乙酰丙酮行業可謂是龍頭企業。然而，在該公司從事外貿業務的團隊總共才4個成員，其中還包括了辦理相關出口憑證的申報及其他相關工作，稱得上最精干不過的一個團隊。但是，每年有業務交往的客戶僅國籍就超過了20多個，客戶遍布全球五大洲。
在談及“生意經”中，新奧特副總經理高敏民的說法是，我們選擇了走出去“跑大場子”的方法，即想方設法參加涉及該行業的大型國際性展會等，利用大場子業內人員參會多的機會，宣傳自身企業，廣泛接觸海外客戶。
據了解，僅今年，該公司先后派出骨干參加了2次專業的國際化工展會，3次專業的國內化工展會。通過不斷尋找新的機會，積極拓展業務，開拓新的國際市場。目前公司的外貿業務量增長態勢明顯，已超過國際金融危機前的水平。
看準了就不放
據了解，在去年歐洲的一次展會上，該公司代表曾經接洽了一個歐洲客戶，盡管雙方一直有不間斷的聯系，但是業務一直沒有實質進展。于是，他們又在今年的德國展會上再找這個客戶代表。并從公司產品生產，一直談到客戶服務。從單純的乙酰丙酮產品到如何利用該產品進行深加工，進一步挖潛使產品升級換代的設想，尤其是有側重地對交往近一年來雙方還不曾融通的一些細節進行討論。
工夫不負有心人，隨著交流的深入與貼近，客戶的顧慮也逐漸消失。回國后，他們又繼續不厭其煩地反復跟進。同時，積極向對方提供產品小樣、大樣的各類測試資料和樣品。現在這家公司已經把新奧特納入主要的供應商之一，正式供貨已經展開。
如今，新奧特也成為了業內唯一靠質量、信譽和服務壓倒日本、德國等大牌競爭對手的中國公司。5年來，送出國門的產品沒有發生過一起因質量問題引起的投訴，產品出廠合格率連年保持100%紀錄。
新型的產品定價方式猶如一塊敲門磚，正在不斷地發揮出特殊的功力。
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