近日，湖州市安吉縣一家以專業生產竹木地板產品為主的外向型企業如愿以償地獲得了由升華金融所屬企業湖州外貿金融服務有限公司提供的300萬元貸款支持，成為該公司第143家信貸客戶。成立5年來，湖州外貿金融堅持精準服務，采用“走出去”尋找和服務客戶的宗旨，為區域內外向型企業拓展國際市場提供了強有力的資金支持。
外向型企業有了大“靠背”
湖州田盛街1200號，湖州外貿金融公司就坐落在那里。目前，該公司經營管理、客戶經理等全部只有8個人。但就是這樣一家成立剛滿5年的類金融行業的新秀，卻成為區域內外向型中小企業持續發展的重要支撐力量。
湖州外貿金融成立于2011年5月9日，由市財政局、升華集團共同出資設立，是浙江省首家在地方政府和國家政策性銀行支持下設立的外向型中小企業金融服務創新平臺。
成立之初，中國進出口銀行給其授信額度是2億元。“當時，中國經濟正處于迅速回升階段，資金需求不斷增加，許多外向型中小企業求資若渴，這個額度遠遠不能滿足客戶需求。”湖州外貿金融總經理高明華說，為了緩解外向型中小企業“融資難”，公司向中國進出口銀行提出申請，并經其批準同意將授信規模增加到5億元。
“好鋼要用到刀刃上。”湖州外貿金融在嚴控風險的基礎上，用足用好每一分錢，讓這些資金產生應有的效益。外向型高新技術企業的節能減排、現代農業以及文化產業等領域的中小企業是其近年來重點扶持的對象。而且，扶持范圍也在向縱深拓展，不僅扶持專業生產、銷售外貿產品的企業，將那些為外貿出口企業提供零配件加工配套的企業也納入扶持范疇。譬如安吉做轉椅的企業較多，而且有許多是幫它們做配套的，有些確實經營得比較好的企業也獲得了湖州外貿金融的資金扶持。
做“行商”不做“坐商”
“走出去”才能讓客戶認識你、接受你的服務，才能找到合作機會。2012年下半年，經濟發展形勢發生了很大變化，金融行業競爭加劇。湖州外貿金融改變以借助政府性平臺會議為主的營銷方式為“走出去”上門營銷方式，通過設立微信平臺，更新公司網站，采用各種途徑擴大業務宣傳。
幾天前的一個下午，本報工作人員到湖州外貿金融走訪時，發現該公司一樓大辦公室內空無一人，一問才知道他們去走訪客戶了。平時他們坐辦公室的時間不多，不是跟客戶打打電話就完事，而是登門拜訪交流。他們在主動上門服務時收集各種信息，一旦掌握企業打算或正在實施擴產、技術改造等項目，立即與相關負責人取得聯系，了解其融資需求，經過深入洽談建立合作關系。
長興XX公司是湖州外貿金融重點扶持的一家新能源企業，主要為中國新能源電池巨頭做配套加工產品服務。該企業在省內外建有多個生產基地。有一次，湖州外貿金融的業務人員在上門走訪中得知，該企業位于江西生產基地新增了76畝土地，計劃新建廠房和先進的組裝生產線，意向新增融資近千萬元。
得知這一消息后，業務人員及時向公司領導作了匯報，并主動與該企業相關負責人進行對接，最終談妥了貸款方案。根據其產品及工藝流程特點，通過與第三方監管公司配合，采用以通用性較強的存貨為質押品的貸款方案，設置最低庫存進行流動性監管。這種方式既不影響企業正常生產經營，又可最大限度地挖掘利用企業現有的資源。
據了解，為長興這家企業辦理的貸款業務，從接洽到后續完成整個項目的盡職調查，確定授信方案，最終上報中國進出口銀行審批放款，僅用時15個工作日，比銀行新增授信一般審批時間縮短了一半。湖州外貿金融以其“誠信、高效、創新”的服務模式為客戶項目建設爭取了寶貴時間，與客戶雙贏互利。
湖州外貿金融始終堅持“走出去”，主動上門營銷。業務人員每次“走出去”都會對走訪的客戶信息進行記錄，做好分類統計、需求分析，建立起屬于湖州外貿金融特有的客戶數據庫，為后續跟蹤評價與服務提供支持。
嚴防風險穩中求進
風險防控是企業“生命線”。風控把握不好是不可持續的。去年，該公司對所有客戶綜合分析和評價的基礎上進行了一次結構性調整，將總額達2億元的融資額度讓予其他信用和資質更好的客戶，而且針對不同行業企業及個人實際情況，強化充足擔保，在第一還款源的基礎上增加后續擔保措施，相當于設置了“雙保險”。
湖州外貿金融剛成立的時候，人員不多，制度、控制流程、業務文本等都要一一地嘗試建立。去年升華金融成立后，實行集團化管理，湖州外貿金融也按相關要求建立并實施貸審會制度，強化貸款檢查，月度檢查與年度客戶貸款風險分析相結合，根據“信用評級”來決定貸款政策。
迄今為止，湖州外貿金融貸款余額達4.375億元。5年來，得到湖州外貿金融扶持的客戶有140多家，累計發放貸款19.5億元。這些受到扶持的企業創匯達15.54億美元，占全市進出口總額11.96%，企業總就業人數9979人。湖州外貿金融充分發揮平臺優勢，為區域內外向型中小企業開拓國際市場提供了資金支持，自身也得到了發展。
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